22:38 23-12-2025

Volkswagen met fin aux ventes directes de voitures électriques en Europe

Volkswagen met fin, dans toute l’Europe, aux ventes directes de voitures électriques aux particuliers menées via son modèle d’agence. La décision intervient après des discussions avec les associations de concessionnaires, rapporte Handelsblatt. En Allemagne, la marque s’était déjà éloignée de ce dispositif l’an dernier.

Selon Martin Sander, membre du directoire en charge des ventes, l’entreprise entend redonner toute sa place au rôle entrepreneurial des distributeurs, un rôle qui, à ses yeux, ne se laisse pas remplacer par une approche unique de commercialisation. Le schéma d’agence est en revanche conservé pour les clients entreprises et les flottes, un segment où le groupe estime qu’il a livré des résultats stables.

Introduit en 2020 et inspiré de la méthode Tesla, le modèle d’agence confiait à Volkswagen la fixation des prix des véhicules électriques et la prise du risque financier, les distributeurs agissant comme intermédiaires avec des marges plus faibles.

La promesse tenait à des coûts réduits et à un lien plus direct avec les acheteurs. Dans les faits, des écueils sont apparus: l’entreprise a dû garder des milliers d’électriques invendues à son bilan, et l’allègement promis aux réseaux ne s’est pas matérialisé.

Gérer deux dispositifs de vente, l’un pour les thermiques et l’autre pour les électriques, a aussi ajouté une complexité inutile. Malgré des projets initiaux d’extension du modèle d’agence, la résistance des concessionnaires a été nette. Volkswagen revient donc à un format classique piloté par le réseau — un virage pragmatique, sans esbroufe mais probablement plus efficace au quotidien, qui rappelle à quel point le grand public européen s’appuie encore sur l’initiative locale et les liens de proximité, et qui pourrait influer sur la façon dont les prochaines nouveautés de salon atteindront les clients dans les années à venir.