Volkswagen ha deciso di porre fine alle vendite dirette di auto elettriche ai clienti privati tramite il modello di agenzia in tutta Europa. La decisione arriva dopo colloqui con le associazioni dei concessionari, scrive Handelsblatt. In Germania, il marchio aveva già abbandonato questo assetto lo scorso anno.

Secondo Martin Sander, membro del consiglio di amministrazione responsabile delle vendite di VW, l’azienda intende rafforzare il ruolo imprenditoriale dei concessionari, una funzione che, a suo giudizio, non può essere rimpiazzata da un unico approccio commerciale. Lo schema di agenzia resterà invece per i clienti corporate e le flotte, dove il gruppo ritiene che abbia garantito risultati costanti.

Introdotto nel 2020 e ispirato alla ricetta di Tesla, il modello di agenzia prevedeva che Volkswagen fissasse i prezzi delle elettriche e si assumesse il rischio finanziario, mentre i concessionari agivano da intermediari con margini più sottili.

La promessa era di ridurre i costi e costruire un rapporto più stretto con gli acquirenti. In pratica, però, sono emerse delle frizioni: l’azienda ha dovuto mantenere a bilancio migliaia di elettriche invendute e l’alleggerimento promesso alla rete non si è materializzato.

Gestire schemi di vendita distinti per i modelli a combustione ed elettrici ha aggiunto complessità inutile. Nonostante l’idea di estendere l’approccio di agenzia, la resistenza dei concessionari è stata consistente. Ne consegue il ritorno di Volkswagen a un formato classico guidato dalla rete: una mossa pragmatica, più realistica che ideologica, che conferma quanto il grande mercato europeo continui a poggiare sull’iniziativa locale e sulle relazioni sul territorio e che potrebbe influenzare il modo in cui le novità presentate ai saloni raggiungeranno i clienti nei prossimi anni.