Смена автомобиля для россиян оказалась процессом, который занимает почти три месяца. По данным исследования «Авито Авто», в среднем от первоначального решения до сделки проходит 11 недель. При этом 54% покупателей укладываются примерно в два месяца, а одним из главных факторов, растягивающих процесс, становится необходимость сначала продать прежнюю машину.
Так поступают 56% опрошенных. У половины решение расстаться со старым автомобилем возникает одновременно с намерением купить другой, еще 21% принимают его заранее. Лишь 14% начинают продавать свою машину после того, как уже нашли подходящую замену. Получается, что для значительной части рынка покупка фактически состоит из двух последовательных сделок, и поиск нового автомобиля начинается не с просмотра объявлений, а с подготовки старого к продаже.
Структура спроса при этом явно смещена в сторону вторичного рынка: автомобиль с пробегом выбирают 68% участников опроса, новый — 32%. Причем речь в большинстве случаев идет не о первой машине. Среди покупателей новых автомобилей 81% уже имеют опыт покупки, а в сегменте машин с пробегом таких 77%. Это делает длительный цикл особенно показательным: даже знакомые с рынком автомобилисты не принимают решение за несколько дней.
Еще одна заметная перемена касается самого способа выбора машины. 79% респондентов советовались с родственниками или знакомыми, 43% обращались к независимым экспертам, но уже 40% использовали искусственный интеллект. В 19% случаев это ИИ-функции поисковых систем, в 17% — чат-боты и специализированные сервисы, еще 13% пользуются встроенными инструментами автомобильных площадок. Иными словами, цифровые помощники уже приблизились по распространенности к консультациям профессиональных экспертов.
При этом покупатели стараются сократить неопределенность не только за счет информации. Наибольший интерес вызывают автомобили возрастом до пяти лет: для клиента это способ снизить риск скрытых дефектов и неизвестной истории эксплуатации. Похожую тенденцию фиксируют и другие данные «Авито Авто»: состояние автомобиля остается одним из главных факторов при покупке машины с пробегом, а пользователи все активнее проверяют историю и рыночную стоимость предложения.
Сам рынок постепенно пытается убрать самый долгий этап этой цепочки. «Авито Авто» ранее запустил возможность объединить продажу старого автомобиля и покупку другого через онлайн-трейд-ин. Компания прямо объясняла запуск тем, что раньше владельцу приходилось либо сначала самостоятельно продавать машину и только потом искать замену, либо отдельно сравнивать предложения дилеров.
Исследование показывает, что современный покупатель автомобиля в России — это уже не человек, который увидел подходящую машину и сразу оформил сделку. Перед покупкой он продает прежний автомобиль, сравнивает рынок, проверяет историю, советуется с близкими и экспертами, а теперь еще и подключает ИИ. Поэтому средние 11 недель характеризуют не столько медлительность покупателей, сколько то, насколько сложным стал сам процесс смены автомобиля.
